索菲亚从2008年到现在十年间,增幅超过了30倍,十年前我真的不敢这样想。因为我从0做到1,花了五年时间,那个时候就是产品导入期,我们还要推广这个消费的习惯。
2011年的时候,我觉得,未来十年,30%的增长是没问题的。因为从2009年开始,定制的消费开始爆发,那个时候每年都30%、50%的增长。从我们单独的几家开始引导消费,到大家推动的时候,这个体量确实跟原来是有很大的变化。2011年开始我的想法就是,一个家庭购买衣柜的支出可能比一台空调还多,做空调的格力、美的都可以做到1000亿的规模,我们为什么不可以?
目前整个家具行业中都鲜有超过百亿规模的企业,但我认为,未来龙头企业很有可能会向格力、美的规模靠拢。
2011年,索菲亚率先在同行中第一个登录A股市场。上市确实对我们带来了很大的一个红利,原来我们只是靠公司的盈利去发展,赚的利润远远不够投入的资金,发展很慢。我们上市募集了很多的资金,2012年,我们在全国就建立了四个生产基地,东南西北中都有了,对我们提升交货的服务来讲是非常有帮助的。
所以上市首先对我们产品供应的及时性方面有很大的帮助。另外,由于资本市场的支持,我们有足够的钱去开发我们的设计软件,做我们工厂的信息化,还有提升我们产品的性能,使生产能够尽量走自动化,所以在信息化与生产自动化方面,也有了一个很大的飞跃。
新零售要摸准,消费者的心理或行为
现在所讲的销售,基本上是全渠道的销售了,不是说原来在家具卖场、建材卖场开店就可以了。我们要把我们的产品放在客流最多的地方,比如现在电商,电商里面客流很多,只不过我们一般人感觉不到。比如超市,超市客流也是很多,所以我们在超市里面也开店。
如果从传统意义来想,我们做家具的不会去超市开店,但是去那里开店是有效的。因为方便了顾客,现在我们做商家的就要以怎么样方便顾客消费去做,这样就会获取更多的客源。所以所谓的新零售,我觉得它是摸准了消费者的心理或者行为,怎么能够使得他消费更方便,更有利。
做定制最关键的就是口碑、服务,因为在定制的过程有七八个环节,每一个环节出现问题,这个产品就可能装不上,就不能变成顾客所需要的产品,所以我们从开始量尺、设计,到生产、安装,这些环节我们都花了很大的力气做培训,希望我们的员工都能够了解顾客的需求,为顾客设计好、生产好他所需要的产品,只有这样,使得顾客满意,我觉得我就会有口碑。有了口碑,通过顾客的宣传,我们这个品牌就有未来的市场。
多元化布局,是资源的综合利用
当一个行业在发展到一定程度的时候,我们要利用自己的资源,所以我们想做相关的多元化的产品。橱柜跟木门、窗帘都是用尺子去量的、去定做的,这个其实跟我们是最相关的。客户的需求也是这样,他要做衣柜,肯定也做橱柜,也有做木门的需求。
所以,如果把我们原来的客户,哪怕有50%,他也做我们其他类的产品,那我们一个客户的消费量就会增大,这个是资源的一个综合利用,就意味着每个客户获取的成本下降了。因为原来一个客户只做我衣柜的,还有定制的,现在又做橱柜,又做木门,那我获取的成本就下降了。现在,不单只有我们索菲亚是这样做,其他橱柜企业也在做衣柜、也做木门。这可能是我们这个行业未来发展的一个方向。