近年来,传统成品家具市场份额不断减少,特别是柜体的市场份额,大量被定制企业抢占。面对定制对成品家具市场的蚕食,我们成都家具企业该如何应对,是否该转型定制?为此,成都家具杂志记者与国内家具产业资深精益化生产管理实战老师马海林进行了对话交流。现将马海林老师的观点整理如下:
定制企业的优秀成绩是“熬”出来的
当定制家居以每年30%的速度递增销量,一些定制企业用5年时间,实现了传统家具企业近20年所取得的成就时,传统家具企业纷纷对定制这块“蛋糕”垂涎三尺。的确,定制市场的“蛋糕”很大,很诱人。但这些定制企业之所以能取得的今天成绩,是他们经过近10年的沉淀、积累、投入所“熬”出来的。
索菲亚,解决了“个性化与规模化、标准化”之间的矛盾。09年营收才3.5亿,此前6年的时间里,他们在默默地摸索、投入,信息化系统的建设、团队的打造、工艺流程的完善等,每个版块都需要投入大量的人力、财力、物力和精力。索菲亚取得今天的成绩,无疑是经过了相当的煎熬。所以,我们不能只看到玫瑰花绽放的时刻,却忽略了玫瑰此前经受的风霜雨雪。
成品家具市场份额减少,先从自身找原因
面对传统成品家具市场份额的不断减少,我们的一些传统家具企业认为其主要原因是受定制、电商、大环境等综合因素的影响。其实不然,企业自身存在的问题才是主要因素。
管理不规范。川内家具企业的管理,很多还是“10无”企业,无系统、无标准、无流程、无规范、无票据、无数据、无信息、无文化、无品牌、无团队。一些企业还是作坊式经营,还是夫妻店,从原材料进厂到产品出厂的数据、标准、信息都还不完善。现在,原材料成本上涨,很多外省企业又虎视眈眈地看着我们四川的“大蛋糕”,如果我们还用传统的思维模式去经营、管理,企业只会越做越窄。
企业深度不够。我们成都的家具企业普遍比较浮躁,好面子。宁愿花钱买豪车“绷面子”,却不愿加大研发设计的投入。老板不能静下心来把产品做精、做专,不清楚企业沉淀的核心竞争力是什么?团队、自主设计、管理、渠道建设、品牌、工艺……你必须要把其中某个版块做精、做透、做专,才能形成自己的竞争优势。
定位不清晰。成都部分家具企业缺乏清晰的定位,不清楚自己企业产品定位、品牌定位、客户定位、市场定位等到底是什么?看到定制市场火热,就去做定制。一心二用,丢了西瓜捡芝麻,最终一样都没做好。
转型定制前,先准确认识自己
无论是一线传统家具品牌,还是我们川派传统家具企业,在准备做定制前,一定要先掂量清楚,自己是否具备这样的实力。
一问:准备好了吗?传统家具的生产、销售模式和定制不同。大规模定制,是一种集企业、客户、供应商、员工和环境于一体,在系统思想指导下,用整体优化的观点,充分利用企业已有的各种资源,在标准技术、现代设计方法、信息技术和先进制造技术的支持下,根据客户的个性化需求,以大批量生产的低成本、高质量和高效率提供定制产品和服务的生产方式。
成品家具企业转型定制,需要建立新场地、设备、工艺、团队等。这需要投入大量的人力、财力、物力、精力,需要专业的技术和管理团队等,资金只是其中的一个要素,还要专业的人才等。
我们川派家具企业部分老板的阅历、资历尚浅,人力、财力、物力、精力等综合实力还不够强,主业都没做好的前提下,又有多大精力去做定制呢?所以,传统家具企业在上定制前,请衡量自己能投入多少成本和精力。如果失败了,是否会动摇企业的主业。简单地说,就是要清楚自己做这件事,是否准备好了,是否输得起,是否耗得起?
二问:自己的核心优势是什么?我们的企业要清楚自己现有的盈利模式是什么,核心优势在哪里?索菲亚、尚品宅配之所以成功,是因为他们都有自己的经营模式,有自己的核心竞争力,实现了大规模定制的技术基础,即工业化、标准化、信息化。
有的传统家具企业转型定制,认为自己有本钱,有品牌积累、有技术沉淀,却没不清楚自己的核心优势是什么?盲目跟风会让企业陷入被动,失去目标和方向,这种投机取巧的方式会让企业死得更快。
三问:到底能不能赚钱?作为一个企业,盈利才是目的,才是我们首要思考的问题。有的川派企业看到尚品宅配和索菲亚的销售渠道在下沉,就想借助自己传统渠道的优势,抢占三四线城市的定制市场。市场有这样的消费需求,并不等于你去后,这些消费者都成为你的客户。此外,同样的产品,我们做出来的成本是多少,定制企业做出的成本是多少,我们到底能不能赚钱呢?这些都需要通过数据来衡量。
回归初心,把企业核心优势做到极致
很多老板认为,社会在变、市场在变,企业必须改变才能生存。作为企业家有这样的危机意识是对的。我们川派家具企业的变,就是打好自己的基础,专注自己的核心优势,把它做到极致。
我们要把“丫鬟”身份,变为“小姐”身份。成都造家具有个很深的烙印,就是低质低价。我们的企业急需从“丫鬟”身份,变为“小姐”身份,急需提高自己的品牌,快速给自己镀金。我们要在营销、品牌、管理上多下功夫,不断优化产品结构、工艺、品质等,打造自己的铁杆粉丝。
回归初心,不要盲目跟风。做企业不能有一夜暴富的心态,要清楚自己的客户定位、市场定位。一定要有所为,有所不为。我们的老板需要静下心来思考,自己做家具的初衷是什么?企业盲目跟风发展,就像酒后驾车一样,非常危险,更是对消费者、经销商、供应商、员工等不负责任的表现。
回归初心,“力出一孔、利出一孔”、“专注一事、绝不二心”,把企业核心优势做到极致才是我们的出路。