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坚持、用心,闯出一片天地

              ——访天子家私优秀经销商钟益凤总经理

 

她曾经是一名裁缝,为了能按时交货,经常半夜还在为客户加工货品;她开过沙发厂,自己加工自己卖货;她做过家具导购员,用9年的时间积累经验和实力。她现在是一名有着10多年家具经营经验的经销商,她把自己的店面从最初的100平方米做到了现在的上千平方米……她就是天子家私成都新都区大丰旗舰店总经理钟益凤。

钟益凤总经理和丈夫经营的天子家私旗舰店位于成都市新都区大丰镇大丰家具城内,店面面积上千平方米,经营产品包括天子沙发、天子卧房、天子实木、天子儿童家具等系列产品,年提货额在500万元以上,是天子名副其实的金牌经销商。

 

9年导购员经历开起自己的家具店

1992年,29岁的钟益凤和丈夫一起到成都玉带桥南洋家具城打工,钟益凤做导购员,其丈夫则做家具送货司机,这一做就是9年。回顾9年的“打工”生涯,钟总感慨道:“我们如果没有这9年在南洋家具城的摸爬滚打,也就不会有今天的成绩。其实在给别人打工的时候我一直在等机会,等有一天我们能自己开店,等有一天能厚积薄发,我们就这样坚守着自己的梦想。”谈及为什么会做9年的导购,钟总如是说。

2001年,经过9年沉淀的钟益凤夫妇恰逢南洋家具城旁边的商场在招租,钟总和丈夫便租了一间100多平方米的铺面下来卖天子床垫。开店后,钟总担任店里的导购员,其丈夫担任送货员和司机。由于所卖的产品品质好,加上夫妻二人吃苦耐劳,钟总和丈夫的生意做得非常好。后来钟总又在位于熊猫大道的熊猫家具城开了一家店,但当时两家店都离家距离远,不方便管理,钟总一直想在离家近的成都市新都区大丰镇开家店。

 

 

抵押房子贷款20万租废厂房扩大店铺

2005年,随着成都市新都区大丰城镇化建设的加快,家具消费需求越来越大,钟益凤和丈夫在大丰街上租下了一间200多平方米的铺面。但是很快200平方米的店面便无法满足消费者的需求,这个时候要想更进一步地发展就必须把店面扩大。

经过一番市场调查,钟总和几位朋友决定把店铺对面一家已经废弃的工厂租用下来改造成商铺。五年的租赁费用加上废工厂的改造费用是一个不小的数字,虽然钟总之前卖家具也赚了一些钱,但最后还是差20万元。“拿房子做抵押到银行贷款!”这样一来,钟总不仅将之前赚到的钱投到了这个废弃的工厂,同时还欠下了银行20万元。钟总说:“我就想如果亏了,我大不了再去打工,再去帮别人卖家具。”钟总和朋友把废工厂改造成了3000多平方米的商场,这便是大丰家具城的前身。在改造的商场里钟总有了500平方米的店铺,同时还出租了一部分店面给别人。两年后,钟总还清了银行的贷款,生意也是一天比一天好,这一次冒险的“投资”成为了钟总家具经销商生涯中的转折点。

 

 

完善产品种类店面扩大至上千平方米

2010年,钟总和板材工厂的租约到期,房东将商场收回,并在原来商场的基础上加盖了一层,取名“大丰家具城”,该商场也成为了大丰人购买家具的首选,钟总在其中功不可没。

由于钟总销售经验丰富,服务细致周到及产品质量好,生意也越做越好。她在商场一楼500多平方米的店开始“拥挤”。2011年,为了能摆更多的产品,钟总在商场的二楼租下了上千平方米店铺,花1000多万元进行了装修,摆上了天子沙发、天子儿童家具、天子套房等天子所有的产品,自此钟总经营的家具的店面面积从最初的100多平方米扩展到了上千平方米,该店铺也成为了天子家具在大丰的旗舰店。

 

勤跑市场才能卖对产品

谈到家具对自己的意义时,钟说这样说:“和家具接触10多年了,对于我们两夫妻来说,家具的意义早已不只是养家糊口的一门生意。我现在觉得能通过家具为别人营造一个温馨的家,这是很幸福的一件事情。”

平时除了在店里,钟总大多数时间都在市场上跑,了解家居装修流行趋势,钟总说通过了解装修风格能够知道目前哪些风格的家具好卖,这样就可以针对性地做出营销方案。“前段时间我到一个客户家里发现目前很流行一种水晶地砖,这是我以前不知道的,这种地砖很时尚,和现代简约风格的家具搭配起来非常好看,于是我们找了几款这样的产品来做活动,效果真的很不错。”钟总说其实卖家具业绩的好坏关键是看有没有卖对产品,如果当下市场上流行的是现代简约风格家具,而店里面却重点在推地中海风格,这肯定是卖不出钱来的。

 

 

了解客户装修风格推荐最合适的产品

虽然现在自己做起了老板,不用亲自卖货,但是钟总还是非常热衷与客户打交道。遇到店里忙不过来的时候,她总是会亲自上阵为客户介绍产品,当客户在两款产品之间犹豫不决时,钟总会提出到客户家里看一看,了解其装修风格,为其免费测量尺寸,最终为客户提供最有效的购买意见。“我们不能为了赚钱就拼命叫客户买,他买回去不合适最后还是要给我们退回来,或者找我们换货,这是很麻烦的事情。当客户在选择家具犹豫不决时,我们要做的就是为他提供合适的方案。我们到实地去看看,看到底哪种家具合适他家里面的风格。”钟总说这是她卖货秘诀之一。

除了为消费者提供合理的购买方案,钟总还规定产品卖出去后要不定期地进行电话回访,询问顾客产品在使用过程中有没有什么问题,如果有问题钟总会第一时间派人上门进行维修。这些细致周到的服务使顾客非常满意,很多顾客会介绍亲朋好友到钟总店里购买家具。

 

目前,家具行业因为各方面的原因市场萧条,钟总的店也受到了影响,但是钟总说经过10多年行业风风雨雨的洗涤,她有信心度过难关。“家具是我的终生事业,我热爱它。即便现在这个行业充满困难,我也会一如既往地坚持,坚守我的信念,把天子家具大丰旗舰店一直做下去,而且要做得更好。”对于未来,钟总信心满满。