玉玥:红木家具经销之道 - 成都家具网

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玉玥:红木家具经销之道

2013年9月14日,玉玥家私第一家红木家具店在成都华阳天府二街雅颂居商场开业,店面面积1800平方米;2014年8月23日,玉玥家私第二家红木家具店在成都北三环的红星美凯龙开业,店面面积430平方米。接下来,玉玥家私还计划在成都南门的富森美家居开店。对于以生产板式家具起家的玉玥来说,能在大环境不好的情况下一年内连开两家红木家具店,不禁让人想问,在红木家具消费需求并不大的成都,玉玥红木家具店的经营策略是什么?玉玥如何让消费者购买价格不菲的红木家具呢?为此,笔者采访了成都玉玥家私董事长禹华芬。


多层次产品,满足不同消费者需求

在玉玥1200平方米的店里,摆放着非洲花梨、大红酸枝、刺猬紫檀、小叶红檀、黑檀及绿檀等多种材质的红木家具,这些家具以中国传统的明清中式风格为主,简约经典与奢华大气并存。禹华芬董事长告诉笔者:“玉玥的红木家具消费群体还是集中在成都本地,为了满足这些消费者的不同需求,玉玥的红木家具从材质上来说是比较齐全的,家具的价格也是从几万到几百万的都有。”据禹华芬董事长介绍,玉玥还与银行进行了合作,制定了在玉玥购买家具,实行分期付款的政策,这样的政策让一部分热爱红木家具的普通消费者也能买得起红木家具。

为了保证产品的品质,玉玥所经营的红木家具90%都是来自浙江东阳的大厂家。禹总说浙江东阳以红木家具而闻名,其厂家生产的红木家具不管是从工艺还是从产品质量上来讲都比较有保障,因此玉玥选择从浙江东阳拿货。

 

 

货源一定要品质过硬

开红木家具店,禹董事长说完全是出于个人爱好,也正是如此,禹总认为一件好的红木家具是具有生命的,所以品质必须要过硬。禹总说:“顾客花几十万,甚至上百万买一套家具回去如果质量有问题,那对于商家来说就是自绝后路。”

在刚开店的头几个月,因为对货源把握不准,玉玥有些家具的连接处出现了缝隙现象,在发现问题后,禹总立刻与厂家进行了沟通,将场内的产品进行了更换。自此以后,玉玥对货源的要求非常苛刻,每一个进场的品牌都必须经过反复考察,禹总还要求合作厂家必须与玉玥签订“假一赔十”的合同。禹总说:“产品即人品,在选择货源的时候我们不仅要考量产品,同时也会考量老板的人品素质,两者相结合地选择货源。只有产品品质过硬了,才会有‘酒香不怕巷子深’的效果。”

变坐销为行销

传统意义上家具门店都是开在繁华的街区,即使街区不够繁华,店面至少也要临街才能吸引顾客上门。玉玥也不例外,将店址选在华阳天府二街的雅颂居商场,其周边新楼盘众多,有许多的潜在客户。但是对于这样的“地利”优势,禹总并非选择坐等顾客上门,她告诉我们:“红木家具与传统家具相比,地理位置的优越并不是关键,如何带顾客上门才是最重要的。”主动出击,变“坐销”为“行销”便是玉玥红木家具店带顾客上门的主要方法。

禹华芬董事长告诉我们,红木家具的消费人群属于中高端,他们购买家具的目的性很强,虽然玉玥的地理位置不佳,但是带顾客上门却是玉玥这一年来取得不错业绩的“法宝”。目前,玉玥家私天府二街店仅营销团队就有16人,其中8人负责在外“行销”,这8人的主要工作就是到成都豪宅、别墅区、各类家居展会上进行玉玥红木家具推广,发现意向性客户就往店里带,到店的客户再由店内销售人员进行服务。“无孔不入,见缝插针”地挖掘意向客户,是在外“行销”人员的工作准则,这样的准则让不在闹市的玉玥这一年来取得了不俗的销售额。

 

 

 

利用顾客制造口碑效益

玉玥家私对消费者有一项12字服务标准,即:明明白白、放放心心、愉愉快快。禹总说这12字的标准为玉玥带来了很多“口碑”客户。曾经有一名老人到店里,还没等销售人员怎么介绍就点了200多万元不同材质的红木家具。禹董事长知道后赶紧把老人叫到办公室,告诉老人红木家具可不是这么买的,不同材质的家具放到一起就是“大杂烩”,而且150万不是小数目,一定要买得明明白白。经过禹总这么一劝,老人最终决定回家和家人商量后再买。没过几天,该老人就带着家人到玉玥重新选购了红木家具,虽然货款不到150万,但是所买的家具搭配起来更统一了。禹总说这次之后,通过老人介绍来的客户就有好几家。

玉玥让消费者在店内买家具的时候明明白白,愉愉快快,同时也让消费者买了后放放心心。禹总告诉我们,凡是在玉玥购买了红木家具的客户,玉玥承诺对其购买的产品实行终身售后服务,每个月上门对家具进行维护打蜡。禹总说玉玥卖红木家具不求暴利,有利可赚即可,这样的理念增加了店内红木家具的成交量。

在采访过程中,禹总一再强调,玉玥目前做得还不算成功,就算是成功了也不意味明天也是成功的。经商没有统一的模式,只有根据市场的变化对自己的经营做出相应调整才有可能成功。禹总说她不相信典范,只相信市场,改变传统模式,根据实际情况制定相应的营销策略就是玉玥的经销之道。