打造差异化竞争 布局西南办公市场——访广东中泰办公家具成都分公司总经理 陈琼芳 - 成都家具网

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打造差异化竞争 布局西南办公市场——访广东中泰办公家具成都分公司总经理 陈琼芳

进军成都  布局西南市场

陈琼芳总经理介绍,广东中泰办公家具成都分公司只做“中泰”品牌,以总部直营+经销商的模式,专注把“中泰”做好。陈总坦言,中泰办公家具成都分公司的成立主要由集团发展战略和商业竞争环境决定的。

“在中泰龙30周年庆典上,我们总裁提出了:10年实现50个亿的目标。”陈琼芳总经理介绍,为了实现总裁提出的目标,中泰制定了自己的品牌战略规划,将全国划分为华北、华东、华南、西南区、西北五个区域。而在成都建立分公司,可以立足成都,覆盖全川、辐射整个西南市场。

另一方面,现代办公家具市场不断变化,竞争日趋激烈,传统的办公家具经营模式中,厂商之间更多的“买卖关系”,固化的经营理念,让经销商利润空间越来越少,只能求助厂家让利以达成交易,如此形成恶性循环,阻碍了企业的发展。同时,中泰龙在四川面临的竞争对手除了其它品牌代理商,还有成都本地的办公家具工厂。为了能在激烈的市场上突围,推动品牌的持续发展,中泰品牌成立了中泰龙成都分公司,通过资源整合,更好地服务经销商,达成共赢。

陈琼芳总经理谈到,经销商可能会同时代理其它品牌。成都分公司由总部直接经营,日常管理、发货、咨询、服务等由分公司专门的人员与总部对接,能为客户提供更好的服务和技术支持。分公司模式,不仅有助于提高销售市场占比,提高经销商品牌意识、忠诚度、专业度,提高品牌形象和知名度,还能为集团做好市场调研,把西南市场一线信息提供给总部。


精准定位  打造差异化竞争优势

在陈总看来,中泰龙的市场定位、销售模式、发展理念等与成都办公家具企业不同。中泰龙自成立起,一直在不断摸索市场消费者的喜好,找准企业的定位和客户群体。市场定位上,中泰龙走全国中高端市场。

在办公家具行业,中泰龙率先在全国创建品牌形象店,目前在全国建立了1000多家网点,以形象店、专卖店的形式出现。而川内多数企业走直销模式。“经销商是企业及时了解市场信息、维护客户关系、建立品牌形象的关键因素。我们的目标就是找到最理想的代理商,因此对代理商的选择和管理比较严格。在省会城市,我们要求建立1000平米以上的专卖店。”陈总介绍,每个经销商的专卖店都由总部设计,包括摆场、装修、软装搭配等。

发展理念上,陈总说道,中泰龙致力于给客户提供专业的办公空间整体解决方案。2011年,中泰龙推出广告词——让办公环境更和谐。企业从过去的卖产品,发展到向客户宣导打造和谐的办公环境。陈总介绍,“我们给客户提供整体解决方案,每个客户对自己的办公空间和环境要求不一样,我们必须要先了解客户企业的文化,客户的喜好等,再通过家具、设计、色彩、软装、搭配、灯光等,为客户打造一个绿色、健康、生态、和谐的办公环境。”

细分市场  产品研发定位准确

中泰龙办公家具从1983年成立至今,一直重视产品研发。经过30多年的发展,产品多次荣获“广东省名牌产品”称号。

中泰龙建有专门的产品研发团队,旗下的品牌研发团队分为几个不同的研发小组,根据品牌的文化、客户群体专门去量身定做。“产品研发要注重消费者的习性和产品的定位,不能单单为了研发而研发,还要考虑材质、市场、销售、整体去做。既要满足客户个性化需求,又要降低生产成本。”陈总说。

陈总讲述,中泰龙的产品研发会综合考究同行、市场、客户以及企业的生产能力。集团生产团队每个季度都会到市场调查了解,同时根据一线销售人员提供的市场信息作分析。“我们的办公家具分为油漆类产品、板式类产品和软体类产品,每类产品的工艺都不同。把市场细分后,才能更准确的去研发产品。”陈琼芳总经理说。

家具行业是以生产为主导的公司,其生产和销售两大部门至关重要。中泰龙公司拥有50多万平方米标准化的生产基地,20条生产线,成产规模上形成了四大生产片区,板式油漆类,胶板、屏风类,软体类三大类生产系统,三大加工中心和一个质量检测中心。

在管理上,中泰龙每个部门的职责、目标、任务分工明确,并进行逐级分层管理。比如生产方面,文件柜、吧台、沙发、椅子等各种产品都建有自己的工厂,这样,员工对产品生产工序更熟练、更专业,同时也保证了生产周期。



快速物流  提高产品成交时效

家具产品在运输过程中容易出现产品损坏现象,这不仅会增加企业成本,还会影响企业的品牌形象。陈琼芳总经理介绍,中泰龙生产总部在广东,从广东工厂发货到全国各地,物流运输周期较长。为解决这一难题,公司在江苏蠡口、河北香河、东北等地建立了仓储物流中心。目前存货量最大的香河仓储基地可以储存3500立方左右的货。

“建立快速物流,也是我们集团为实现总裁既定目标的战略之一。”据陈总介绍,今年下半年,公司还将在四川建立存储量2000立方左右的物流仓储基地,以更好、更快地服务西南市场。快速物流与集团总部的物流基地互通,一方面可以压缩供货周期,提高成交时效;另一方面,提高产品调配能力,减少产品质量损耗。

采访结束时,陈琼芳总经理谈到,办公家具行业竞争越发激烈,布局成都是企业长远规划的一个重要环节,对于中泰龙在西南市场的延伸,起到了至关重要的作用,这步“棋”非走不可。“胜利之后必须更加警惕”,行业竞争很激烈,企业要尽早树立危机意识,只有通过自身的不断创新,不断学习,才能守住自己的市场,打牢自己的根基。


(广东中泰办公家具成都分公司团队)