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政府采购缩水 成都办公家具企业如何应对?

 

 

多年以来,成都办公家具一直以政府办公采购为主要市场,其主要营销方式也是以直销为主。近年来,随着国务院八项规定等政府缩减开支的政策的出台,以政府采购为主要市场的办公家具企业受到不小的冲击。政府采购的市场小了,竞争就变得越来越激烈,在这行业萧条的大背景下,办公家具企业究竟是该坚守阵地还是寻求突破?未来的道路办公家具企业该何去何从?

 

现状

政府限制办公家具采购金额减少市场订单

2014年9月23日,广西省修订印发《自治区本级行政事业单位日常办公设施配置标准》,对办公设施配置进行了系列调整。按上限标准,一名厅级干部配备的办公家具一般不能超过1.86万元。

自2013年国务院发布停建楼堂馆所文件以来,各地政府也相应地出台了缩减政府开支,限制政府办公家具采购金额的文件,如:广州市规定局级领导办公室家具配置上限为18000元/间,处级领导办公家具配置标准为8000/人,会议室家具配置为800元/平方米等;重庆市的厅级干部(含副职)办公家具配置标准标准为13000元/人,处级(含副职)办公家具配置标准为9000元/人,处级以下标准为4000元/人;湖南省财政厅、省机关事务管理局也在近日印发《湖南省省直行政事业单位2015年国有资产配置预算限额标准》,对官员办公室资产配置做出了详细规定:厅级干部办公室家具预算不超过18000元/人,处级干部每人不超过8000元,最低使用年限15年。类似以上政府政令法规的还有很多,多数在文件中明文限制了各级干部办公家具配置的数量、金额及最低使用年限,对办公家具市场形成了较大的冲击。

 

政府清空超标办公场所办公家具采购锐减

2013年7月,中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于党政机关停止新建楼堂馆所和清理办公用房的通知》。自此文件出台后,各地政府加大了对超标办公用房的清理,据新华社发布第一批调整清理办公用房的数据,各省区市级领导机关和副省级城市机关及其直属单位应调整清理办公用房总面积307.7万平方米,已调整清理268.9万平方米,整改率为87.4%。那么,307.7万平方米的办公用房被腾退,对办公家具企业又意味着多大的市场份额呢?按照一个处级人员的办公需求,需要配备2200×1100×760的班台1个、1200×600×420的茶几1个,三人沙发1个,2个单人沙发,外加1把班椅和1套1250×400×1900组合文件柜,根据中央办公家具购置费预算标准中的价格上限规定,总价为1万元左右。

根据《党政机关办公用房建设标准》(1999年)规定的省级工作人员办公室使用面积处级(每人)不超过12平方米,那么规定清理的307.7万平方米办公用房可供25.6416万个处级人员办公。如果一个处级人员办公所需购置家具费用为1万元,将会有25.6亿元的办公家具需求。这就意味着,新办公面积不增长的情况下,腾退超标办公用房后将产生出20余亿元的超标办公家具,如果重复使用这些家具,将可以替代20余亿元的家具更新采购量。

对于以政府采购为主的成都办公家具而言,政府限制采购金额,缩减办公家具采购数量无疑是对企业的一次重大打击。政府采购市场份额减少,人工、材料等生产成本的上涨让很多企业订单减少,在这个行业大环境萧条的背景下,我们的办公家具企业该如何应对才能度过难关?成都办公家具企业对此又有哪些应措施呢? 

 

企业对策

 成都新红鹰办公家具总经理 杨静

增加胶板类办公家具产品

以前做政府的单子,产品都是中规中矩的油漆款式,颜色也比较老土,现在政府的单子少了,类似的产品需求也会逐渐降低。未来企业肯定是走写字楼企业采购这条路,这类客户的产品需求是外观时尚简洁、颜色清新自然的胶板类产品。因此我们的应对措施之一就是调整产品结构,增加胶板产品生产线。同时,我们会逐渐减少油漆类产品的投入和生产,把更多的资金投入到胶板及其他新产品的研发、生产和推广上,用新产品打开新的市场。

加强对运作成本的管理

做企业的最终目的是盈利,而利润的得来就是产品卖价减去所有附加在这件产品上的成本,因此精准的成本核算关系到企业的生存与发展。我们在控制成本方面一直坚持“精打细算”,每一件家具我们都会精准地计算它的材料、运输、人工等各个方面的成本,甚至我们会把老板自己的工资等各个费用算进去。只有这样才不会做“瞎子生意”,才能保证企业自身利益,才能有钱可赚。

冷静对待市场变化

其实我倒不认为政府关于限制办公家具采购金额对办公家具企业来说是坏事,凡事都有两面性。首先,虽然政府限制了各级领导办公室的家具配置,其金额缩小了,但是他们各级政府的自主采购权多了,有些采购不用通过招投标就能进行,所以我们还是应该乐观、冷静。政府压缩采购并不代表没有需求,反而通过政府的一些手段,让整个市场的泡沫越来越少,行业环境会更加“干净”,对行业的整体发展也是有利。

 

成都四通瑞坤家具总经理 黄文杰

产品定位中低端市场

政府缩减采购对于我们企业来说,影响不是很大,特别是对于市场定位较低端的企业来说是好事。因为政府缩减了采购计划,降低了办公家具的配置标准,原来一个厅级干部的办公室家具的配置没有设置上限,可能就会存在只买好的,只买贵的现象,现在政府设置了上限,那么像我们这种走低价路线的企业来说,我们反而有了市场,因为我们可以用1.86万元把一个厅级干部的办公室铺满。

进行内部改革,建立产品体验中心

我们应对这场市场变革的另一个方法就是从公司内部入手,进行内部改革。首先是把营销和生产彻底分开,明确各个部门,各个工作岗位的职责。其实是建立全新的营销中心,树立崭新的对外形象。另外我们还在营销中心楼下建成了产品体验中心,把公司的产品以最直观的体验式的方式展现给客户。以前我们可能太在意外面的单子,自己的内部建设被忽略了,趁现在市场不景气,我正好可以利用这个时间来练内功,加强内部管理,做好企业形象。

加大写字楼推广力度

我们在应对这场市场危机方面的主要政策就是“把手伸向写字楼”。政府的单子缩减了,我们就从另外的地方找单子。对于各区域的销售人员我首先要求他们必须熟悉各自片区的写字楼分布情况,哪里有新的公司入驻,哪里有新的公司搬迁,各写字楼分布的企业的概况等信息我都要求他们去收集,去整理。让销售人员根据这些收集起来的信息筛选出意向客户,再从意向客户中找到目标客户,并针对目标客户指定相应的销售策略。目前,我们对写字楼企业采购这快的投入与以往相比大了很多,并且还会逐渐形成以这块市场及经销商渠道为主的营销方式。

 

成都龙台办公家具总经理 陈汶虎

选好货源 继续做好经销商

作为办公家具经销商,我们其实扮演的是“服务者”的身份,经销商选择好的厂家,选择好的产品就是对客户最好的服务。现在市场是很疲软,但是我们凭借长期以来在市场上的良好声誉,生意没受多大的影响,这就得益于于我们对产品的过硬把控。

政府收缩自然有政府的道理,从大局来说,我们作为老百姓是欢迎这种廉政政策的。但是,这肯定对我们行业是有冲击的,这个时候怎么办?我还是建议办公家具厂家坚守好阵地,做好产品质量,多拓展销售渠道,把资金多投入到产品研发中去。

危机中要守住资金不动摇 

不管是做工厂还是做经销商,资金始终是企业运营的根本,尤其在目前行业萧条的特殊时期,更是要用好手上钱,只有钱才能帮企业渡过难关。企业千万不要盲目投资,不要东想西想,要以稳为主。

 

成都冠骋家具有限公司总经理  张林

创新产品取代陈旧款式

虽说政府对办公家具采购进行的限制对于我们以经销为主的企业来说影响不大,但是我们依然保持危机感。在应对这场危机中,我们的措施之一就是加强产品的创新,用新产品开拓新市场。我们的主要产品就是椅子和屏风,主要客户是写字楼里的企业,他们对产品的要求偏向时尚、现代风格。我们针对这样的现象今年特别加大了对产品的款式研发,也增加了对产品研发的投入。我认为市场在变,客户的需要在变,我们也只有变才能更好地生存。

坚持现款现货  减少垫资风险

现场市场行情不好,资金对于企业来说非常重要,在这场行业危机中,我们除了做好产品之外就是严格执行“现款现货”,确保公司的利润,在与客户签订合同时,一定要在合同中标明付款的流程及付款最后期限,并严格按照合同执行,只有这样才能保证公司的利益。

做政府的单子和做企业单子相比较起来,前者要麻烦很多,不仅涉及到竞标,同时还会涉及到货款不好收回等问题,因此我们公司一直以来就以经销为主,全年大概有90%以上的产品走的经销渠道。有少量的政府竞标我们也是借此拓展渠道,找寻更多的经销商。