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办公家具做经销渠道的5个关键

                                                                          供稿 /  成都冠骋办公家具 

办公家具如何摆脱只做工程招投标订单的单一套路,走经销渠道,一直以来都困扰着成都办公家具行业。行业内,不少企业都在向这个方向努力,但收效甚微。根据冠骋家具近几年的实践经验,要做好经销渠道,主要有以下几个关键。

向沿海品牌学什么?

首先,产品定位和产品质量一定要做好。冠骋是请的以前在台湾国景办公家具做过的工厂主管过来做我们的软体厂长,而其他主要技术骨干都是从广东高薪聘请回来的,而他们对产品的质量要求都是很高的。

目前国内办公家具的款型趋同,其差异主要体现在制作工艺、材料选择和产品细节上。冠骋产品的板材均采用E1级板材,五金配件采用德昌五金,封边条则是用的华立封边条。从原材料的使用上,提升产品品质。既然选择了做经销商渠道,如果产品的五金、油漆、泡沫、板材等原材料的质量不好,那么客户肯定会被广东、浙江的企业抢走。因为我们主要是做经销商渠道的,如果品质和服务做不好,经销商渠道是肯定是做不好的。当然在此基础之上,我们还要向冠美、欧林、震旦、圣奥等知名企业学习产品设计和品牌建设。

向民用家具取经

目前,冠骋办公家具正在全国范围内,开设以店中店为主的品牌形象店。勤跑市场,开拓每个省份的二级市场,这些都是在向成都的民用家具学习。在民用家具行业,一个二流、三流的企业都能在全国各地开设多个品牌形象店,办公家具为什么不能向着那个方向努力呢?

冠骋的所有店面都必须按照统一的品牌装修风格进行装修。此外,冠骋还会定期派营销人员上门为经销商服务,开展所谓的“保姆式”的营销服务。这也是在向民用家具学习。目前除成都外,冠骋家具已在西安、郑州、兰州、乌鲁木齐、昆明、重庆等地建立了经销网点,并充分学习民用家具渠道下沉,将经销渠道拓展至中西部省份的二级城市和区县。

勤跑市场是必修课

理要做经销渠道,勤跑市场是必须的,只有勤跑市场,经销渠道才会逐步建立。一年不行跑两年,两年不行跑三年。现在的经销商都很专业,他们对家具的认识甚至比很多做生产都深刻。所以我们必须多和客户沟通,让我们的念和客户达成一致,才能实现双赢。还有许多老客户,我们必须多走访,多解决他们的实际困难,这样才可以避免客户的流失。所以每个月冠骋的营销总监至少有80%的时间都在外面跑市场。

办公家具做经销渠道的优点在于资金回流快,规避了做工程订单可能会产生的大量应收款。其次,办公家具的经销渠道其实是非常具有延续性的。以西昌市场为例,冠骋此前在西昌建立起的经销渠道,在当地树立了很好的口碑,只要产品品质好、服务好,品牌在市场上是越跑越出名。现在西昌很多企业都找到我们的经销商,希望购买我们的产品。和民用一样,冠骋的理念也是,一定要让我们的经销商通过卖我们的产品挣钱。

搭民用家具的物流“顺风车”

在国内,随便一个很小的二级城市,都有几十个成都民用家具的经销商。所以,成都民用家具的物流网络非常发达,全国各个省会、地级市、区县,都有成都民用家具的物流网络。因此,在物流上,冠骋与民用家具企业合作,搭着民用家具的“顺风车”,利用他们的物流专线,能够将产品深入区县一级市场,并且大大缩短了物流周期。

我们产品的用户和经销商对此也非常认可,尤其是西北地区的客户,因为如果他们是买广东或浙江的同品质产品,是不可能在两、三天之内就完成送货和安装的,而冠骋则能做到。

营造品牌效应

此次成都家具展仅有两家办公企业参展,冠骋就是其中之一。在众多民用家具里面有一家办公,就显得比较突出了,也比较能够吸引关注。通过展会,主要还是展示企业的品牌形象,打开中部和西部省份现代办公家具市场。

现在很多民用的大经销商,都在做办公家具这一块。我们就是看中了这一点,所以才积极参展,向广大经销商推广自己的品牌。展会期间我们也邀请了部分经销商到我们的厂里去参观,让他们了解我们的产品并与他们进行深入的交流。

冠骋会继续坚持走经销渠道,并重点拓展中西部地区的办公家具市场,并稳步提升自己的产能,为各地经销商和终端客户提供更优质的产品和服务。