当“互联网思维”盛行时,“去中间商”的言论不绝于耳,但并不是所有行业都能砍去中间商环节,家居定制行业尤甚。因为家居定制,涉及到售前、售中以及售后的全流程,直接面对的是终端消费者本人,需要大量人员进行服务。如果企业自己培养人员,一旦走向全国市场,人员规模和人力成本都过于庞大,因此与各个区域经销商合作不可避免。与此同时,因为经销商身处市场一线,既是服务者,又是销售者,既掌握了订单,又影响着口碑,因此对于家居定制行业而言,经销商必定是制胜的关键。
企业想长久发展,就必须让你的经销商盈利。传统企业的经销体系,厂家只是将经销商作为拓展市场的渠道,为总部服务。但在诗尼曼的企业文化中,诗尼曼不只是品牌,更是经销商与消费者沟通服务的平台,只有服务好经销商,才能更好地服务消费者。因此,诗尼曼一直“赋能”经销商——每年培养大量专业市场营销人员驻地全国一二级省市,甚至为协助当地经销商组织营销活动,专门成立了定制家居行业第一个“活动推广部”。
我们给经销商真正的帮助是输出方案、输出团队,和他一起战斗。在招商方面,诗尼曼特别谨慎。企业需要的是一起打仗的人,而不是为了捞钱的人。招商时,我们不会谈自己的样品折扣有多低,对广告支持有多少,而是用自己庞大的服务团队,提供方法和人员,和经销商一起战斗,把经销商的服务团队从“新兵蛋子”训练成“熟手”。同时,总部会把所有宣传渠道和引流渠道都传授给经销商,用活动解决订单问题、团队问题、渠道问题和行业地位问题。诗尼曼最早的经销商现在还在做,并且做得很好,2016年下半年还开了一个400平米的店。
2015年5月,我们的电商平台“家居100”正式上线。随后开辟天猫和京东电商渠道,联手当时全国800余家专卖店,采用O2O模式,给予消费者便捷的购物体验。为了避免总部与经销商争利,在诗尼曼任何电商平台,消费者购买任何一款产品,必须先点击进入所在区域的实体店铺,才能形成采购。不过这只是在互联网上报了名,最终定单的确认,必须要到线下实体店确认产品,采购和服务由当地经销商完成。由于定制家居的特殊性,不仅在线下无法绕开经销商环节,同样做电商也无法避开线下。